¿Controlas a tu competencia indirecta?

La competencia suele ser un gran de dolor de cabeza para muchas empresas que pelean por hacerse un hueco en el mercado. Pero ¿Quién es realmente nuestra competencia?

La mayoría de empresas solo tienen en cuenta la competencia directa. Sin embargo, la competencia indirecta puede ser una gran contrincante para nuestra marca o negocio que incluso puede llevarlos al cierre.

Como ya explicamos en el artículo “cómo elegir la ubicación perfecta para mi negocio", la competencia directa es aquella que vende los mismos servicios y productos que mi empresa.
Sin embargo, la competencia indirecta es todo aquello que puede ser un sustituto de mi marca, de mi empresa, de mis productos y de mis servicios en un momento determinado. 

Pongamos un ejemplo: la competencia directa de Coca Cola es Pepsi y el resto de bebidas de cola. Sin embargo, la competencia indirecta de Coca-Cola son todas aquellas bebidas que refrescan, siendo su principal competencia indirecta el agua (ya que yo puedo decidir tomarme un vaso de agua en vez de una Coca-Cola para refrescarme)

Controlar a la competencia indirecta es sumamente importante para cualquier empresa independiente de tu su tamaño o facturación.

Estudiar a la competencia indirecta te permite adelantarte a las tendencias de mercado, a los hábitos de consumo, a la cambiante oferta y demanda. Y solo conociendo al detalle qué puede sustituir a nuestros productos o servicios seremos capaces de realizar las estrategias de negocios y los planes y acciones de marketing y comunicación que nos permitirán adaptar nuestra empresa a las nuevas realidades y moverse con agilidad en el cambiante y competitivo mercado.

Os pondremos algunos ejemplos de empresas e industrias enteras que han tenido serios problemas e incluso han estado a punto de cerrar por no tener en cuenta la competencia indirecta:

• La industria del cine es un gran ejemplo de como una industria entera se puede ver afectada por no tomarse en serio la competencia indirecta.

La competencia directa del cine siempre había sido las otras salas de cine, en su momento los videoclubs, y los canales temáticos de cine especializados. 

Pero como el cine es cultura y entretenimiento audiovisual, la competencia indirecta es mucho más amplia ya que abarca todas aquellas opciones que sustituyen ese entretenimiento, como puede ser ver la televisión, utilizar el ordenador, navegar y buscar contenido por internet,  jugar a la vídeo consola, ir al teatro, ir a un concierto, ir a un partido de fútbol, ir a un museo, ir a una exposición, etc.
Sin embargo, durante mucho tiempo, la industria cinematográfica no tuvo en cuenta la competencia indirecta que suponen todos los dispositivos que te permiten ver películas: como por ejemplo los ordenadores que además de permitirte ver películas on line, también te permitían descargarlas directamente a tu disco duro. Competencia indirecta que rápidamente se convirtió en tendencia de mercado y en hábito de consumo del consumidor 2.0

• Otro buen ejemplo, es la marca Kodak, que olvidó tomar en serio a los productos sustitutos de los productos que ella fabricaba y distribuía, que era cualquier productos que registrara momentos: cámaras digitales, móviles, cámaras de vídeo, etc.

Obviamente, menospreciar a la competencia indirecta no ha sido el único factor que ha perjudicado a estas empresas e industrias, pero si que ha sido uno de los factores determinantes ya que, al no tener presente la rápida evolución de la competencia indirecta, reaccionaron demasiado lentos ante los cambios y las tendencias del mercado poniendo en serio riesgo su perdurabilidad y su futuro. 

Además, si nuestra empresa está orientada 100% al comercio on line, gracias a la globalización, las fronteras de la competencia directa e indirecta se amplían terriblemente. Por lo que es necesario estar totalmente actualizado y al día de las nuevas creaciones, nuevas empresas, nuevos productos, nuevos servicios, etc, que puedan convertirse en competencia indirecta, ya que esta competencia indirecta puede convertirse en una tendencia creciente que cambie los hábitos de consumo de los clientes potenciales.

¿Cómo podemos definir a nuestra competencia indirecta?

Para definir a nuestra competencia indirecta, primero debemos definir nuestra competencia directa y tener bien claro quién somos, qué hacemos y cómo lo hacemos. De este modo nos será más fácil definir quién hace lo mismo que nosotros.

Una vez hemos definida nuestra competencia directa, debemos definir la competencia indirecta. Para ello, debemos plantearnos:

1. Cuál es nuestro mercado principal. En el caso de la industria del cine su mercado principal es la del entretenimiento audiovisual, En el caso de Coca-Cola su mercado principal son las bebidas refrescantes, etc.
2. Qué otras opciones o alternativas ofrece ese mercado en concreto. Es decir, debemos plantearnos la siguiente pregunta: si no me consumen a mi ¿qué otras opciones tienen para satisfacer su necesidad de …? 

Ya hemos puesto algunos ejemplos antes cuando hablábamos de la industria del cine, pero llevaremos los ejemplos a terrenos más micro. Por ejemplo: en el caso de una pescadería la competencia directa es el resto de establecimientos que venden pescado. Pero para determinar la competencia indirecta, y por lo tanto posibles sustitutos del negocio, debemos plantearnos: si no vienen a mi negocio a comprar pescado ¿qué otras opciones tienen para satisfacer su necesidad de alimentarse? En este caso, encontraríamos múltiples opciones, como por ejemplo: ir a una carnicería y comprar carne en vez de pescado, pedir comida a domicilio, ir a comer a un restaurante, etc.

La competencia indirecta es muy amplia, pero estudiarla puede ser un gran indicador de tendencias y cambios en el mercado que pueden afectar a nuestro negocio en un futuro.

Lo ideal es realizar una estrategia de Océano Azul para idear un nuevo negocio y un nuevo mercado en el que no exista la competencia. No es tarea fácil, pero con un buen estudio del mercado se pueden desarrollar ideas brillantes que aun no existen en el mercado.

Pero, si tu negocio no es un océano azul necesitarás realizar estudios de mercado para conocer al detalle a tu competencia directa e indirecta y así poder adelantarte y conseguir abrirte paso en el mercado y consolidar un negocio que perdure en el tiempo.

Además de los estudios de mercado, los estudios de segmentación, de marketing y realizar estudios de mistery shopping serán de gran ayuda para saber qué hacen los demás, en qué son mejores, en qué son peores, y como puedes hilar una buena estrategia de empresa que te ayude a desbancar a tu competencia.

¿Y tu? ¿controlas a tu competencia indirecta?