Cómo detectar en qué etapa de la compra están tus usuarios

 

Ya sabes qué es el Customer Journey, qué etapas tiene y porqué es clave para tu empresa. Pero, ¿sabes cómo detectar en qué etapa del Customer Journey se encuentra el consumidor potencial de tu empresa?

Si no lo sabes, ¡no te preocupes! En este artículo te explicaremos algunos trucos y consejos que te ayudarán a detectar en qué etapa del proceso de compra está exactamente tu consumidor.

 

Si sabes en qué etapa del proceso de compra está el consumidor, será mucho más fácil convertirlo en cliente.

 

Y es que si eres capaz de conseguir que el cliente potencial de tu empresa tenga un buen viaje en todas y cada uno de las interacciones que tiene con tu marca y con tu empresa, tienes muchísimas probabilidades de se convierta en un cliente satisfecho, e incluso en un fiel y orgulloso prescriptor de tu marca.

 

Por eso, uno de los primeros retos del responsable de marketing de cualquier empresa pasa por detectar en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada consumidor potencial y qué acciones crear para que termine convirtiéndose en cliente.

 

Pero ¿Cómo puedes detectar en qué etapa del proceso de compra se encuentra tu público potencial?

 

4 PASOS QUE TE PERMITIRÁN CONOCER LA ETAPA DEL PROCESO DE COMPRA DE TU CLIENTE POTENCIAL

 

1. Define las etapas del proceso de compra

Es decir, debes conocer las diferentes etapas del proceso de compra por las que pasarán tus clientes potenciales.
Ten en cuenta que,  a grandes rasgos e independientemente de cuál sea tu sector, tus productos o tu tipo de empresa, tu cliente potencial pasará por 4 etapas:

1. Descubrimiento o exploración
2. Consideración
3. Decisión
4. Valoración

Tu trabajo pasará por definir en qué consiste cada una de ellas en el caso concreto de tus clientes potenciales.

Si quieres ampliar información de cada una de estas etapas del proceso de compra te recomendamos que leas el artículo “4 etapas clave del proceso de compra de tu marca que debes conocer”  en el que te explicamos con detalle cada una de las 4 etapas clave del proceso de compra.

 

2. Define a tus buyer persona de la forma adecuada.

Crea un perfil de cada Buyer persona, para ello puedes ayudarte del artículo “Qué es un Buyer persona y porqué es crucial para tu empresa” en el que te explicamos todos los aspectos que debes tener en cuenta para crear el perfil de los buyers persona de tu empresa.
Y de entre todos los aspectos que debes definir, analiza especialmente y describe con el detalle de detalle posible:

1. Qué problemas tiene tu buyer persona
2. Qué puede hacer tu empresa para solucionar los problemas de cada buyer persona
3. Qué aspectos le motivan a cada buyer persona a tomar una decisión
4. Cómo toma las decisiones habitualmente el buyer persona (de forma impulsiva, reflexiva, etc)
   
   

3. Clasifica a tus usuarios en función del tipo de Buyer persona que sean.

Ahora que ya sabes las etapas del ciclo de compra y tienes claro, quién quieres que compre tus productos, debes centrarte en tus usuarios reales. Es decir, debes detectar y analizar a aquellos usuarios que están potencialmente interesados en tus productos y servicios y ver si encajan en los perfiles que has elaborado de tus buyer persona.

En este paso, puedes descubrir 3 cosas:

1. Hacer una estrategia de marketing profesional para asegurarte de que por ejemplo, las personas que visitan tu web son clientes potenciales que realmente pueden estar interesados en tus productos y servicios.
2. Reformular tu marca, productos y servicios, buyer personas, etc. para que se adapten a los usuarios reales que tiene tu empresa.
   
   

1. Que todos tus usuarios encajan perfectamente con tus buyer persona. Esto no es lo más habitual, ya que si tu marca tiene presencia en internet es muy posible que algunos usuarios se hayan acercado a tu marca por error o que no sean clientes potenciales de la marca.
2. Que muchos o la mayoría de tus usuarios encajen perfectamente con tus buyer persona. Esto es muy buena señal porque implica que muchos de tus usuarios son clientes potenciales de tu marca o de tus productos. Esto es lo más habitual si tienes una buena estrategia de marketing digital.
3. Que pocos o ninguno de tus usuarios encajen con tus buyer persona. Esto es más habitual de lo que la gente se cree y suele pasar en empresas que no tienen una estrategia de marketing y comunicación profesional y bien definida y realizan acciones sobre la marcha.  Esto es muy mala señal porque implica que la mayoría de tus usuarios no son clientes potenciales de tu marca o de tus productos por lo que no van a terminar comprado.
   
   Si este es tu caso, puedes hacer 2 cosas:
    
   1. Hacer una estrategia de marketing profesional para asegurarte de que por ejemplo, las personas que visitan tu web son clientes potenciales que realmente pueden estar interesados en tus productos y servicios.
   2. Reformular tu marca, productos y servicios, buyer personas, etc. para que se adapten a los usuarios reales que tiene tu empresa.

 

4. Analiza las señales de los usuarios

Una de las ventajas de la publicidad y el marketing on line es que son medibles. Eso implica que cada vez que un usuario contacta con tu marca deja un registro. Si visita tu web, cuántas veces la visita, qué contenido visita, si te sigue en las redes sociales, si comparte tu contenido, etc.

Todos estos datos te dan pistas sobre el tipo de usuario que es y de en qué etapa se encuentra en el proceso de compra.

Por ejemplo, si estás trabajando el inbound marketing, el propio contenido de tu web, de tus anuncios, etc será el mejor filtro para detectar en qué etapa del ciclo de compra se encuentra tu cliente potencial ya que habrás creado especialmente el contenido para atraer a usuarios en determinadas etapas del ciclo de compra.

2 claves para optimizar el proceso de compra

 

Por eso, para detectar en qué etapa de la compra están tus clientes potenciales y hacer que finalmente terminen comprando tus productos o servicios te recomendamos:

 

• Trabajar el inbound marketing en tu empresa de forma estratégica. Como te explicamos en el artículo “7 Razones para implementar el inbound marketing”  De este modo podrás atraer, convertir, cerrar ventas y enamorar a tus clientes reduciendo tu inversión en publicidad y diferenciándote de tu competencia.
  
  
• Utiliza un CRM (Customer Relationship Manager) para ir almacenando toda la información de tus usuarios y así podrás detectar de forma mucho más fácil y rápida en qué etapa del ciclo de compra se encuentra.

Si te gustaría implementar una estrategia profesional de inbound marketing en tu empresa y no sabes por dónde empezar ¡Escríbenos! Uno de nuestros especialistas certificados en Inbound marketing estará encantado de asesorarte.