Qué es un Buyer persona y porqué es crucial para tu empresa

¿Has oido hablar de los Buyer personas?

Tanto si tu empresa vende productos o servicios para empresas (B2B) o para el consumidor final (B2C) te interesará saber cuáles son los Buyer personas de tu empresa ya que desepeñarán un papel crucial en ella.

 

 

Un Buyer persona es tu prototipo de cliente ideal. Es decir, es una representación lo más fidedigna posible de como sería, cómo actuaría, qué necesitaría, etc. tu cliente ideal para así poder crear productos y servicios que satisfagan sus necesidades insatisfechas.

 

Y solo si sabes cómo son tus clientes potenciales “al dedillo” te será más fácil encontrar los medios adecuados para llegar hasta ellos, e incluso determinar la forma de hablar y el qué decirle en cada momento para optimizar al máximo tu proceso de ventas.

 

El Buyer persona se diferencia del target objetivo o público objetivo principalmente en la profundidad del conocimiento de la persona, ya que el Buyer persona crea a una persona ideal de una forma mucho más detallada, donde los aspectos de rango de edad, etc pasan a un segundo plano y, en cambio, los aspectos emocionales, comportamentales y sicológicos toman el total protagonismo.

 

 

Para definir a tus Buyer personas debes:

 

• Analizar tu segmento de mercado: El primer paso es conocer cuál es tu segmento y tu target objetivo de tu empresa, es decir, de entre todo el mercado de gente, a quienes son clientes potenciales de tu negocio por rango de edad, perfil socioeconómico, a qué generación pertenecen, etc.
• Analizar tu base de datos de clientes reales y determinar:
  • ¿Qué tienen en común tus clientes más rentables? Es decir, de entre todos los clientes a cuáles te interesa más vender. Para ayudarte a defirnirlo, te recomendamos que leas el artículo "Cómo detectar a tus clientes más rentables" donde explicamos los tipos de clientes y cómo detectar a los más rentables.
  • ¿Quien toma las decisiones? Porque, por ejemplo, quizás tus productos se dirigen a hombres pero quién toma la decisión de compre es la mujer (El clásico ejemplo de la ropa interior masculina). En el artículo "Como analizar a nuestros clientes" encontrarás algunos trucos y consejos para que puedas analizar a tus clientes

 

Una vez tengas claro los pasos anteriores, y ya hayas segmentado tu mercado y analizado tu base de datos, ya puedes ponerte manos a la obra para definir tu Buyer persona (o tus Buyers persona ya que puedes tener varios)

 

1. Perfil general del Buyer persona:  Como por ejemplo un nombre ficticio que sea representativo, así como características relacionadas con su vida laboral y su vida familiar, como por ejemplo podría ser el cargo, la antigüedad, como se compone su núcleo familiar, etc.
2. información demográfica: Aquí se englobarían los aspectos más relacionados con el target clásico: sexo, rango de edad, ubicación, nivel socioeconómico, etc.
3. Rasgos de personalidad: Este aspecto es muy importante ya que nos dará grandes pistas sobre cómo hablarle y qué decirle. Por ello es crucial definir cuál es el carácter, los rasgos personalidad, los hábitos de comunicación, etc. de tu Buyer persona.
4. Actitud: Este también es un aspecto crucial. Debes definir cuál es la actitud habitual de tu Buyer persona frente a determinados aspectos como retos, problemas, etc.
5. Objetivos: Este aspecto es determinante para saber qué necesita y si tu empresa se lo puede proporcionar. Para ello, deberás definir qué objetivos tiene tu Buyer persona en su vida personal, familiar y laboral. 
6. Insights: Este es otro aspecto clave, sobretodo para definir la comunicación ideal. ¿Qué mueve  a tu Buyer persona a realizar determinadas acciones y/o compras?
7. Situación real: Este aspecto te ayudará también a ver cómo puede ayudarle tu empresa. Para ello deberás definir cuáles son los retos con los que tu Buyer persona se encuentra en el día a día tanto laboral, como personal, como familiar.
8. Tu rol: Y finalmente, y gracias a toda la información anterior, debemos definir qué rol juega tu empresa, tus productos y servicios en su vida. Ahora que sabes quién y cómo es tu Buyer persona en profundidad ¿en qué le puede ayudar tu empresa?

Es muy probable que mientras ibas leyendo esta información ya fueras construyendo parcialmente tu Buyer persona e incluso le pudieras poner cara y ojos. Pues ¡Perfecto! de eso se trata. Cuanto más definido tengas a tu Buyer persona más fácil te será optimizar tu estrategia de marketing, comunicación y ventas para llegar a él y convertirlo en cliente real de tu empresa.

 

¿Necesitas ayuda para definir tus Buyer personas? Pues no dudes en escribirnos para que nuestra especialista en Inbound Marketing te ayude a determinar los buyer personas de tu empresa.

 

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