Estrategia de precios "anticrisis"

Es cierto que el consumidor cada vez es más exigente y más entendido. ¡Ya no compra cualquier cosa! ahora, medita bien su compra, compara precios, calidad, servicios, valor añadido que le aporta una marca u otra... y en función de sus necesidades y criterio, elige el producto de una marca o de otra.

La mayoría de las empresas, sabiendo que en esta época de crisis el cliente mira el bolsillo más que nunca, han optado por hacer guerra de precios permanente (estrategia que personalmente me parece un gran error ya que desvirtúa la imagen de la marca, su valor real y termina llevando a las empresas que la practican a la quiebra)

Entonces, si no entramos en guerra de precios ¿cómo conseguimos que el cliente se interese por nuestro producto y no por el de la competencia?

Aportando valor añadido mediante el branding y optando por una estrategia de precios que sea acorde al tipo de marca, al tipo de producto y al tipo de cliente.

Para ello es necesario:

1. • Tener claro qué estrategia queremos mantener:
     • Precio: ¿queremos vender mucho a precio muy bajo para conseguir economías de escala?
     • Segmentación: ¿preferimos vender menos pero a un precio más alto para posicionarnos a través de la segmentación?
     • Diferenciación: ¿queremos mantener tener productos exclusivos que nos diferencien del resto y nos permitan tener precios más elevados?
   • Conocer a nuestro cliente y diferenciar el segmento concreto al cual queremos captar con nuestra estrategia de precios ya que por más que regalemos nuestros productos nuestra marca no va a interesar a todos los consumidores.
   • Conocer los insight que mueven a nuestros clientes a comprar nuestros productos, es decir, saber porqué nos compran: ¿porque tenemos una buena relación calidad - precio?, ¿porque somos los más baratos?, ¿porque les damos el mejor servicio?, ¿porque nuestro producto es el más bueno?, ¿porque se sienten identificados con nuestra marca?, ¿porque nuestra marca y productos les dan sentido de pertenencia a un estrato social más alto?, etc.
   • Saber que nos diferencia de nuestra competencia, ya que si somos conscientes de nuestras virtudes y defectos, y de las de nuestra competencia, podremos encontrar el diferencial a transmitir.
   • Elegir una estrategia de precios “+x=” o “+x+”:
     • de más por lo mismo (+x=), es decir, ofrecer más productos o un producto mejorado, o unos servicios extra añadidos, etc. por el mismo precio
     • de más por más (+x+), ofreciendo más productos, más servicios, más calidad, etc. por un precio más elevado.

Además, también podemos hacer promociones específicas, limitadas y puntuales de más por menos (+x-) o igual por menos (=x-) pero siempre para un segmento concreto y/o por un tiempo limitado. Es decir, ofrecer descuentos en productos por tiempo concreto (ej: 1 día, 1 semana, 1 mes) siempre que siga una estrategia y unos objetivos de marketing muy concretos, ya que si estas estrategias se extendieran en el tiempo, conseguiríamos que los clientes nos consideraran una marca “saldo”, asociaran nuestra marca a poca calidad, fomentaríamos la guerra de precios de la competencia y con el tiempo nuestra marca y nuestra empresa perdería valor e interés para los consumidores.

¿Tú que estrategia de precios estás siguiendo?