Cómo fidelizar a tus clientes si vendes servicios B2B

 

Cuando la gente piensa en empresas, estrategias, marketing, etc. se suele pensar en empresas que venden sus productos al consumidor final (B2C). Sin embargo, hay una gran cantidad de empresas especializadas en vender servicios B2B (Business to Business)

Es decir, empresas que venden servicios a otras empresas.

 

Algunos ejemplos de empresas que venden servicios B2B son:

 

• Agencias de marketing y publicidad (como nosotros ;) )
• Gestorías
• ETT o empresas de recursos humanos
• Bancos o entidades financieras
• Empresas de limpieza
• Empresas de mensajería
• Comerciales
• Etc.

Las empresas B2B tienen un mercado más pequeño que las B2C, ya que hay más consumidores finales que empresas en el mercado. Ésto hace que las empresas que venden servicios B2B tengan que realizar mayores esfuerzos para llegar, atraer y captar nuevos clientes que las empresas que venden servicios B2C.

 

Como seguro que ya sabrás, conseguir un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener a un cliente que ya tienes. Si a eso le sumamos que el mercado es más pequeño. Hace que la fidelización de clientes sea fundamental en las empresas que venden servicios B2B.

 

Por eso, una buena estrategia de fidelización es fundamental para cualquier empresa que venda servicios B2B que destine recursos, esfuerzos y presupuesto a retener, fidelizar y evangelizar a sus ya clientes.

Ventajas de fidelizar tus clientes si vendes servicios B2B:

 

• Conseguirás más ingresos durante más tiempo, ya que te compran todos los meses, años, etc.
• Ahorrarás el 90% de lo que deberías invertir para conseguir un cliente nuevo.
• Podrás hacer ventas cruzadas de servicios adicionales.
• Comprarán tus servicios con cada vez más frecuencia.
• Cómo confiarán en tu empresa, discutirán menos los presupuestos y las propuestas.
• Estarán más dispuestos a aceptar nuevas propuestas que haga tu empresa.
• Hablará bien de tu empresa, tus productos y tus servicios.
• Recomendará espontáneamente tu empresa, tus productos y servicios a familiares, amigos y conocidos.
• Será más difícil que deje tu empresa por cualquier oferta de la competencia.
• Las relaciones y negociaciones con el cliente serán más relajadas y amigables.
• Tendrás menos problemas de impagos.
• Te hará propuestas de mejora de tus servicios que te servirán para captar a nuevos clientes.
• Mejorarás la reputación y la imagen de tu empresa.
• Incluso podrás hacer sinergias entre tu empresa y la de tu cliente.

Como puedes ver, fidelizar a tus clientes B2B puede ser muy beneficioso. Pero  ¿Cómo puedes fidelizarlo? Pues con una buena estrategia de fidelización de clientes, o marketing de fidelización, y con las acciones más adecuadas en función de tu tipo de empresa.

Aquí te dejamos algunas ideas para que te sirvan de inspiración.

 

13 acciones que te ayudarán a fidelizar a tus clientes de servicios B2B

 

1. Utiliza un CRM y haz seguimiento personalizado de las necesidades de cada cliente. Así siempre estarás al día de los contactos, necesidades, etc de cada uno de tus clientes y podrán ser perfectamente atendidos por cualquier miembro de tu empresa.
   
   
2. Amplía las vías de contacto: dale a tu cliente la posibilidad de contactar con tu empresa por el máximo de vías posibles: Personalmente, teléfono, mail, chat, chatbot, redes sociales... que sienta que siempre estás a su lado.
   
   
3. Crea contenido específico para ayudar a tus clientes en la web de tu empresa: Muchas empresas piensan que la web es únicamente una herramienta de captación. Pero puede convertirse en una excelente herramienta de fidelización ¿Cómo? Pues por ejemplo puedes crear:
1. Un área de preguntas frecuentes de post venta en tu web
2. Subir artículos en el blog con tutoriales de uso y buenas prácticas
3. Un área de descarga de manuales, certificados, etc.
   
   
4. Crea en tu web un área de intranet con acceso limitado solo para clientes donde cada cliente pueda comprar, encontrar sus facturas, pedidos, hacer seguimiento, etc.
   
   
5. Crea una web independiente, abierta a todos los públicos o solo para clientes, que esté pensada exclusivamente para el soporte y la atención al cliente post-venta.
   
   
6. Crea una app (nativa o web-app) que te permita ampliar tus servicios o facilitarle el trabajo a tu cliente. Por ejemplo, si eres una empresa comercial de distribución puedes hacer una app personalizada que le permita a tu cliente hacer seguimiento de cada pedido o petición. Hay infinidad de opciones. La app ideal dependerá de tu empresa y de las necesidades específicas de tus clientes.
   
   
   
   
7. Crea un programa de fidelización: Incorpora en tu estrategia de marketing un programa de fidelización en el que le des a los clientes determinados puntos por sus compras y luego los clientes puedan cambiar estos puntos por servicios gratuitos, regalos, etc.
   
   
8. Crea un servicio de afiliados: Puedes crear un programa de afiliados en el que tus clientes ganen dinero, descuentos, beneficios, etc. por traer nuevos clientes. De este modo, además de tener clientes fieles, conseguirás clientes muy motivados en promocionar tus servicios.
   
   
9. Crea eventos exclusivos para clientes: desde comidas o cenas, hasta charlas,... o incluso viajes de negocio. Cualquier opción distendida será agradecida por tus clientes.
   
   
10. Regala objetos tangibles de tu empresa: A nadie le amarga un dulce. Por eso, aunque los calendarios, bolis, etc. puedan parecerte pasados de moda siempre son bien agradecidos por los clientes. Además que hoy en día hay maravillas del merchandising al alcance de cualquier empresas.
    
    
    
    
11. Regala ocio: Muchos empresarios lo que necesitan es desconectar. Por eso, una buena forma de fidelizar a tus clientes es regalándole ocio: desde entradas a partidos de fútbol, museos, hasta escapadas con la familia.
    
    
12. Regala VIP: a todo el mundo le gusta sentirse especial. Por eso, hacer un carnet VIP o crear una categoría de cliente VIP puede ser un buen gancho de fidelización. Puedes incluir descuentos, accesos ilimitados de determinados servicios, contenido exclusivo, regalos exclusivos de cumpleaños, atención personalizada 24/7, etc.
    
    
13. Crea servicios personalizados: No temas preguntarle a tu cliente qué necesita y crear propuestas personalizadas que le permitan satisfacer esas necesidades. Él te lo agradecerá y tu empresa saldrá muy beneficiada en el mediano plazo.

Como ves, si vendes servicios B2B hay muchas formas de fidelizar a tus clientes. Y para empezar solo necesitas un buen plan de marketing on line y off line.

 

Eso sí, no olvides que, como ya te explicamos en el artículo El marketing de servicios Vs el marketing de productos, los productos y los servicios tienen diferencias importantes en su esencia que hace que tengamos que realizar acciones de marketing mix diferenciadas y que debamos tener en cuenta las 4 C’s del marketing de servicios en todo momento.

 

Y que, cuando hablamos de fidelización siempre estamos hablando de estrategias muy eficaces pero en el mediano-largo plazo. Por lo que debes ser constante

 

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