4 etapas clave del proceso de compra de tu marca que debes conocer

Cómo es el proceso de decisión de compra

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4 etapas clave del proceso de compra de tu marca que debes conocer

 

En el artículo “Qué es el Customer Journey y por qué es clave para tu empresa” ya te explicamos qué Customer Journey y porqué es fundamental para tu empresa.

 

No hay 2 empresas iguales. Pero independientemente del tamaño, el público objetivo, el producto o servicio, etc. que venda cada empresa, todas tienen una cosa en común: Las etapas en la decisión de compra. Es decir, todos los consumidores pasan por las mismas 4 fases antes de comprar un producto o servicios.

 

Conocer las 4 etapas de decisión de los consumidores es clave para convertir a los usuarios de la web en clientes de la empresa.

 

Ten en cuenta que si conoces las etapas de decisión en las que están los usuarios de la página web de tu empresa podrás, por ejemplo, crear contenido específico para que pasen al siguiente nivel y terminen comprando los productos o servicios de tu empresa.

 

Por eso es fundamental al máximo detalle estas 4 etapas ya que este conocimiento te permitirá crear una estrategia de marketing digital centrada en el inbound marketing con el que conseguirás que el consumidor potencial de tu empresa se convierta finalmente en un cliente de tu marca, tus productos y tus servicios.

 

4 etapas clave del proceso decisión de compra de tu empresa

 

como es el proceso de decisión de compra

 

Las 4 fases del proceso de decisión de compra  que todos los usuarios tienen en común (tú incluido) tiene 4 etapas muy definidas:

 

  1. Descubrimiento o exploración: El usuario está descubriendo que tiene un problema o necesidad.
    El usuario se pregunta: ¿Tengo un problema? ¿Cuál es?

  2. Consideración: El usuario ya es consciente del problema que tiene. Por eso se informa sobre posibles soluciones para ese problema o necesidad en concreto.
    El usuario se pregunta ¿Qué soluciones hay para mi problema?

  3. Decisión: El usuario ya sabe cuál es su problema y qué posibles soluciones hay, pero no todavía tiene que decidir qué empresa es la más adecuada para solucionar sus problemas o necesidades.
    El usuario se pregunta: ¿Qué empresa o producto es mejor para solucionar mi problema?

  4. Valoración: El usuario ya ha decidido la empresa o producto o servicio y lo ha comprado. Pero ahora tiene que decidir si se ajusta a lo que esperaba, y si lo volverá a comprar o lo recomendará.
    El usuario se pregunta: ¿Ha solucionado realmente mi problema?



La página web de tu empresa tiene usuarios en de cada una de estas 4 etapas del proceso de compra.

 

Es decir, sin tú saberlo, la web de tu empresa está recibiendo visitas de clientes potenciales que se encuentran en diferentes fases del proceso de decisión de compra.

 

 

Pero, ¿está tu web preparada para convertir a los usuarios que se encuentran en cada una de las etapas del proceso de compra?

 

Lo más probable es que no. De hecho, lo más habitual es que tengas una página web pensada para 1 etapa del proceso de decisión, concretamente la etapa de decisión.

 

Sin embargo, es muy difícil que el usuario que esté en la fase de exploración termine comprando productos de una empresa que tiene la web enfocada únicamente a la etapa de decisión ya que los argumentos que encuentra no están respondiendo a sus necesidades actuales.

 

Pondremos un ejemplo:

 

Supongamos que los platos de tu lavavajillas siempre han salen con un tono ligeramente blanquecino. Como siempre ha sido así, es muy probable que pienses que es normal. Por lo que difícilmente entrarás a la web de una empresa dispuesto a comprar un descalcificador, ya que no eres consciente que tienes un problema de cal en el agua que afecta a tu vajilla.

Primero deberás darte cuenta que no es normal que los platos salgan con un tono blanquecino.

Luego buscarás información sobre posibles causas de que los platos salgan medio blancos: ¿será el jabón?, ¿será el abrillantador?, ¿será el agua?...

Una vez hayas descubierto que ese problema en concreto es a causa de la cal del agua, buscarás qué soluciones existen en el mercado para reducir la cal del agua de tu grifo.

Y finalmente, terminarás comprando el descalcificador que más se ajuste a tus necesidades concretas de espacio, características, presupuesto, etc.

Como usuario transitarás por las 4 etapas del proceso de decisión previo a la compra de un producto antes de lanzarte a comprarlo.

Puedes pasar por estas 4 etapas en unos minutos o en unos años. Eso dependerá de muchos factores. Sin embargo, lo que sí está claro es que pasarás por todas ellas y que tu compra finalmente vendrá definida por la información y experiencia que tendrás en cada una de ellas.

 

¿Cómo puedes adaptar tu página web a cada fase del proceso de decisión de compra?

 

Y es aquí donde entra el Inbound marketing.

Como has podido ver, las fases del proceso de decisión por las que pasa cualquier usuario antes de comprar un producto o servicio están relacionadas con las necesidades de los usuarios y con la conciencia de esa necesidad o problema.

Por eso, es fundamental que tengas definido a tus Buyer Personas ya que así conocerás al máximo todas las necesidades de los clientes objetivos de tu empresa en cada una de las fases del proceso de compra y podrás adaptar tu estrategia digital y tu web para convertir a los consumidores.

Y luego, deberás crear una estrategia de marketing de contenidos, de SEO, SEM, Social Media Marketing, etc. que aporte ese valor agregado a los consumidores y que los ayude a transitar por las diferentes etapas del proceso de decisión hacia tu empresa, sus productos y servicios.

 

¿Conocías las 4 etapas de decisión de compra? ¿Necesitas ayuda para generar una estrategia contenidos para cada etapa? Escríbenos y nuestro equipo de estrategia digital estará encantado de ayudarte.

 

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